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注文住宅の値引きはできる!値引きのリスクと交渉のテクニックを解説

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注文住宅の値引きはできる!値引きのリスクと交渉のテクニックを解説

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注文住宅の値引きはできる!値引きのリスクと交渉のテクニックを解説

「注文住宅って値引きしてもらえるの?」

「注文住宅で値引き交渉するならどうやったら上手くいく?」

このように注文住宅の購入を検討して行く中で、値引きをしてもらえるのか?が気になっている人は多いでしょう。

結論からお話しますと、注文住宅では値引きはできます。注文住宅の値引き相場は本体価格の約5%と言われており、本体価格2,000万円の家は値引き額100万円程度の交渉が可能です。

しかし、どんな場合でも値引きができるのかと言うと、そうではありませんので注意が必要です。そもそも注文住宅は、値引きという概念が存在しません。

なぜかと言うと、注文住宅はオーダーメイドで家を作っていくため「売れ残り」がないため値引きをして売り切らないと利益回収ができない訳では無いのです。

このように、注文住宅の値引きは交渉をする状況やタイミングにより成功する可能性は大きく変わりますし、値引き交渉をすることによりリスクもありますのでしっかりポイントを抑えて交渉を進めていきましょう。

そこで今回の記事では、注文住宅の値引きについて下記の内容を詳しく解説していきます。

この記事でわかること

この記事を読むことで、注文住宅の値引きのカラクリを理解し、値引き交渉を成功させるテクニックを知ることができます。

値引き交渉のタイミングをはかり、納得のできる値段で注文住宅を契約するためにこの記事を活用してください。

1.注文住宅の値引きは慎重に交渉すれば可能

1.注文住宅の値引きは慎重に交渉すれば可能

冒頭でお伝えしたとおり、注文住宅の値引きは可能です。実際に注文住宅の値引き交渉をして、本体価格の「5%程度の値引きに成功した」「最終的に300万円の値引きに成功した」という話をよく耳にします。

しかし、どんな場面でも値引きが可能という訳ではありませんので慎重に値引き交渉を行わなければなりません。

慎重に交渉しなければいけない理由としては、以下の二つです。

  • 注文住宅は「売れ残り」がなく、値引きという概念がないため
  • 無理な値引き交渉はリスクがあるため

ひとつずつ詳しく解説していきます。

1-1.注文住宅は「売れ残り」がなく、値引きという概念がないため

注文住宅は注文を受けてから作り始めるため、すでに商品が存在しているものではありません。そのため、いつまでに売らないと利益が回収できないという概念が存在しないのです。

一般的に商品の値引きをする時はどういった場合かというと、

  • 賞味期限間近のため、期限までに売り切りたいから
  • 季節のアイテムは季節が変わると売れなくなるため、早く売り切りたいから
  • 商品に傷があるが問題なく使える商品のため、利益回収するために売り切りたいから

このように商品が売れ残ることで利益回収ができなくなる前に「売り切りたい」という販売主の意図で値引きが行われます。

注文住宅の場合は、購入契約を結んでから着工となるまでは建築費用は発生していません。そのため、値引きをしてまで売り切って利益回収をしないといけないという理由がないのです。

注文住宅を値引きをしてもらうためには、一般的には値引きがないことを理解した上で、施工会社が「値引きしてでも売りたい」という状況へ慎重に持っていくことが重要です。

1-2.無理な値引き交渉はリスクがあるため

一般的に値引きをする概念がない注文住宅は、無理な値引き交渉をすることでさまざまなリスクが生じます。

注文住宅は間取りや外観、オプションなど自分の好きな物を選び見積りを作って行きます。施工会社はそこに大きな利益を乗せているわけではありませんので値引きをして安く家を建てるためには、通常の材料よりも安い材料を使用したり、人件費を減らすことを考えなければいけない場合もあります

そうなってしまえば、家を建てた後に小まめにメンテナンスが必要になり、大きな費用が必要となってくることもあります。そうならないためにも慎重に値引き交渉を行うことが大切なのです。

値引き交渉の主なリスクについては、5.注文住宅の値引きをする際に知っておきたい2つのリスクで詳しく解説していきます。

2.注文住宅の値引きができるケース、できないケース

2.注文住宅の値引きができるケース、できないケース

注文住宅では値引きの概念がないとお伝えしましたが、その中でも値引きができるケースはどういった場合なのか、逆に値引きができないケースがどんな場合なのかが気になるところです。

それぞれのケースについて詳しく解説していきます。

2-1.注文住宅の値引きができないケース

注文住宅では値引き交渉を行っても値引きができないケースもあります。それは、値引き交渉を受け付けないハウスメーカーの場合です。

◆値引き交渉を受け付けないハウスメーカー

  • 一条工務店
  • 無印良品の家
  • 富士住建
  • 秀光ビルド

上記のハウスメーカーは最初から利益ギリギリの価格設定で見積りを提示しており、明朗会計を謳っています。そのため、値引き交渉をしても営業マンとの関係性が悪くなるだけとなってしまいます。

上記ハウスメーカー以外にも、値引きを受け付けないハウスメーカーもあります。その場合はホームページや口コミサイトに必ず掲載がありますので確認するようにしましょう。

2-2.注文住宅の値引きができるケース

逆に値引きができるケースはどんな場合かと言うと「値引きありきで見積りを出している」場合です。

最近では明朗会計を謳って値引きをしない施工会社も多くありますが、値引きを考慮した上で見積りを提示している施工会社が多くあることも事実です。

営業マンから「本日契約してもらえたら100万円割引します!」なんて言われたらここに決めよう!と心が揺らいでしまいますよね。それほど営業マンにとって値引きとは契約を取る為の「最後の武器」となり、値引きすることを考えた上で初めから見積りを提示しているケースが多くあるのです。

逆に値引きを考えた上で見積り提示をされているのに、値引き交渉をしないで契約してしまえば数十万〜数百万円をどぶに捨ててしまうようなもの。

それであれば、タイミングを見計らい値引き交渉を行うことが得策と言えます。

値引き交渉ができるメーカーかどうかはHPや口コミサイトを参考にして、値引き交渉が成功した事例があればタイミングをみて値引き交渉をしてみましょう。

値引き交渉が成功しやすいタイミングについては、3.注文住宅の値引きが成功しやすい3つのタイミングで詳しく解説していきます。

3.注文住宅の値引きが成功しやすい3つのタイミング

3.注文住宅の値引きが成功しやすい3つのタイミング

注文住宅で値引き交渉をするには成功しやすいタイミングがあります。タイミングをしっかり掴み、慎重に交渉を行うことが値引き交渉成功の鍵となります。

大前提として、注文住宅で営業マンが値引きをするのは値引きをしてでも契約を取りたい時です

営業マンとして契約=自分の成績となるわけですので契約が欲しくない営業マンは1人もいないでしょう。そんな営業マンにとって1件でも多くの契約が欲しい時こそが、値引き交渉が成功しやすいタイミングとなります。

そのタイミングがいつかというと、以下の3つです。

  • 契約直前に交渉をする
  • 決算時期に交渉をする
  • 売れない時期に交渉をする

ひとつずつ詳しく解説していきます。

3-1.契約直前に交渉する

値引き交渉をするタイミングは「契約直前」に行うことが鉄則です。

注文住宅を購入する場合は、どんな家を建てるのか具体的に決め、オプションなども吟味した上で施工会社を決定し契約となります。初めて施工会社を訪れてから契約に至るまでの期間は約1ヶ月ほどを要します。

そこまでの時間をかけて細かな話を詰め、不満や不安を解消し付き合ってきた営業マンにとって「ここで決めてもらえなかったら今までの時間が水の泡」となります。

そのため、契約直前の段階となればいつ契約を結んで貰えるのか?を考えて接客に当たっているはずです。

そんなタイミングで、他の施工会社と天秤にかけていることがわかればどうにかしてでもうちで契約してもらいたいと躍起になるものです。

そこで、値引き交渉をすることがベストタイミングとなります。

契約前の値引き交渉【トーク例】


「気に入った家をプランニングしてもらえて、こちらで契約したいと思っているけど、検討しているもう一社より値段が高いことがネックになってどちらにしようか悩んでいます。

あと100万円安くなれば契約したいのですが、どうにか値引きしてもらうことはできませんか?」


このように、他社と悩んでいるけど安くしてもらえたら契約します。と言えば、値引きありきで見積りを出している施工会社の場合は値引きに応じて貰える可能性大です。

3-2.決算時期に交渉する

営業マンにとって、決算時期は営業ノルマが多く課せられるタイミングです。施工会社としても決算期は年度末の売上を立てるための重要なタイミングともなるため、1件でも多くの契約が欲しいと思っているところです。

決算時期は多くのハウスメーカーでも「決算大売出し」のように大々的にアピールしていますので、交渉次第で大きく値引きをしてもらえるチャンスとなります。

しかし、値引きをしてもらえるタイミングは決算期だけではありませんので納得の行くプランニングではないけど、安くしてもらえるからと急いで契約することは避けましょう。

とは言え、決算期はキャンペーンなどでオプションをサービスしてくれたりする施工会社も多いため、決算期を狙えば値引き交渉が成功する確率も上がります。各ハウスメーカーの決算期は、HPやパンフレットでチェックをして購入のタイミングを見計らうと良いでしょう。

決算期の値引き交渉【トーク例】


「とても良い提案をしてくれて満足しているけど、100万円ほど予算オーバーとなっています。他のメーカーは決算キャンペーンなどをやっているけど、そんなキャンペーンなどを利用して100万円安くなったりしませんか?」


このように、ただ安くしてほしいという値引き交渉ではなく、他社でも決算キャンペーンをやっているからここでもやってもらえないか?と伝えると他社と競合してるなら割引して契約してもらいたいと思い、交渉が成功する可能性があがります。

3-3.売れない時期に交渉する

家には売れない時期が存在します。

住宅が売れない時期は国土交通省のデータを見ると1月が最も新築住宅が売れていない時期となっています。

3-3.売れない時期に交渉する

参考:国土交通省住宅関連経済データより

購入したい人が他にたくさんいる時期に比べ、購入したい人が少ない時期の方が営業マンも「このお客様を逃してはだめだ!」と躍起になります。

そのタイミングで他社と迷っている話をだせば「うちで決めてもらえるならこれだけ値引きしますよ」などと値引き交渉に応じてくれる可能性も高まります。

売れない時期の値引き交渉【トーク例】


「親身に相談に乗ってくれてプランニングも気に入っているけど100万円予算オーバーしています。今、契約するより決算期のキャンペーンとか使ったほうがお得ですか?」


このように契約したいけど予算オーバーで悩んでいると言えば、今のタイミングで契約して貰えるなら値引きに応じて貰える可能性大です。

4.注文住宅の値引きを成功させるための交渉テクニック

4.注文住宅の値引きを成功させるための交渉テクニック

値引き交渉をするなら必ず成功させたいですよね。交渉が上手くいかず担当者との関係がギクシャクしてしまうなんてこともよく聞く話です。

ここまでお伝えしてきたとおり、注文住宅は一般的に値引きはしないものです。そのため、むやみに「安くして!」「値引きして!」と言っても値引きをしてもらえることは100%ありませんので、値引き交渉を成功させるためのテクニックを抑えて慎重に交渉を行うようにしましょう。

ここでは、注文住宅の値引き交渉を成功させるためのテクニックを3つ紹介していきます。

値引き交渉を成功させるためのテクニック

この3つのテクニックを全て実践することで交渉の確率が格段にあがりますので、しっかり読み進めて実践をしてください。

ひとつずつ詳しく解説していきます。

4-1.タイミングを見計らって交渉すること

3.注文住宅の値引きが成功しやすい3つのタイミングでもお伝えした通り、値引き交渉を成功させるには、まずタイミングが重要となります。

例えば、初めて内覧に行ったタイミングで「安くならないの?」と交渉をしたとしても、値引きをする前提のプランやオプションを設定した見積りを提示される可能性があります。この場合だと、もともと安いオプションを高く見積もられることも考えられるので結果的に値引きをしても、しなくても変わらない着地となることもあります。

値引き交渉を成功させるためには、真剣に購入を検討していて金額だけがネックになっている「契約直前」のタイミングで営業マンに交渉するようにしましょう。

金額だけがネックになっているのであれば最後の切り札として値引きをしてくれる可能性は大となります。

4-2.他社と競合させて交渉すること

注文住宅の値引きを成功させるためには、他社と迷っていて決めかねていることを伝えることで成功率が高くなります。

営業マンとして、長い時間をかけて契約に向けて話を進めて来たお客様が契約寸前で取りこぼしてしまうなんてことはしたくありません。そのため、契約寸前のタイミングで他社の方が金額が安いので悩んでいると相談をすることがオススメです。

金額が他社と同等にあれば契約が取れると思い、値引きに応じてくれる可能性が高くなります。

その時に注意するべきことは、他社の見積りを見せてほしいと言われることが考えられます。競合する他社の見積りも取っておくと、より交渉がスムーズに進みます。

4-3.値引きをしてくれたら契約すると確約すること

施工会社が値引きに応じる時は、どうしても契約がとりたい状況に置かれた時です。そのため、値引き交渉をする際は値引きに応じてくれたら契約すると確約するようにしましょう。

その際は、具体的にどれくらい値引きをして欲しいかを伝えるようにしましょう。

例えば、「他社の方が100万円安いので100万円安くなりませんか?そしたらこちらで契約します。」などと明確に交渉するとこちらの要望を理解したうえで値引きに応じてもらえる可能性が高まります。

注文住宅の値引き相場は本体価格の約5%と言われています。本体価格2,000万円を値引き交渉する場合は値引き額100万円程度ということです。もちろん施工会社により値引き額は異なりますので一概には言い切れませんが、値引き相場を目安に交渉をしてみてください。

5.注文住宅の値引きをする際に知っておきたい2つのリスク

5.注文住宅の値引きをする際に知っておきたい2つのリスク

注文住宅の値引き交渉を行う場合はリスクもあります。

お伝えしたとおり、注文住宅は費用が決まる契約段階では住宅は完成していません。そのため、施主側のあなたが、好みの家をプランニングしどれくらいの費用が必要になるのか見積もった後に値引きをすると、施工会社側は、そこから利益調整を考えなくてはいけなくなるのです。 

注文住宅で利益調整をする方法としては「材料費」「人件費」を削ることしかできません。そのため、下記のリスクが生じてくることとなります。

  • 材料費を安く抑えられる可能性がある
  • 作業工程に手抜きが生じる可能性がある

ひとつずつリスクについて詳しく解説していきます。

5-1.材料費を安く抑えられる可能性がある

注文住宅で利益調整をするためにもっとも手っ取り早いものは「材料費」です。

少しでも安く家を建て、利益を確保するために安い金物や材木を使用することとなります。見積り上は同じ等級の建材でも、材木屋で売れ残ったクセの強い材木や、製材したばかりで含水率の高い木材などが使われる可能性があります。建築金物も同じように図面上では同じ耐性でも規格がバラバラになることもあります。

こういった調整を行ったとしても耐震基準としては問題はありませんが、性能や耐久性が下がってしまうリスクも考えられます。

5-2.作業工程に手抜きが生じる可能性がある

利益調整をするために次に出てくるのが「人件費」です。人件費を少しでも安くするために通常1ヶ月かけて作業する工程を3週間で仕上げるなどの調整を行う可能性があります。

その結果、時間をロスしないことを最優先にするあまり、品質管理が後回しとなり手抜き工事となってしまう場合があるのです。

さらに人件費を削るうえで若年の施工業者だけで現場を任され、経験や技術不足による品質の低下の可能性も考えられます。

6.注文住宅の値引きによるリスクを回避する方法

6.注文住宅の値引きによるリスクを回避する方法

注文住宅を値引き交渉をすることによるリスクについて前項でお伝えしましたが、このリスクを回避する方法があります。それは、「担当者との信頼関係を築く」ことです。

注文住宅は、建売住宅とは違い、契約してから1年ほどかけて引き渡しとなります。契約した家を建てるのは紛れもなく「人」です。担当者と信頼関係を築くことは、自分が長く快適に暮らせる家を建てることに直結するのです。

ここでは、担当者と信頼関係を築くためのポイントを2つ紹介します。

  1. 値引きを無理強いしない
  2. 値引き交渉より先に予算調整の相談をする

ひとつずつ詳しく解説していきます。

6-1.値引きを無理強いしない

注文住宅での無理な値引き交渉は5.注文住宅の値引きをする際に知っておきたい2つのリスクでお伝えしたリスクを起こしてしまう大きな要因となります。

注文住宅は既に完成した家を売っている訳ではなく、自分の好きなプランやオプションを決めて家の設計をしてから家を建て始めて行きます。

担当者も長い時間をかけて一緒に作り上げてきたプランに対して契約を取りたい気持ちはあるものの、「値引きして貰えないなら契約しません!」「他のメーカーならすんなり値引きしてくれるって聞いてます!」など、無理な値引き交渉をされれば嫌な気持ちになるでしょう。

担当者も人間です。嫌なお客さんに対して「サービスをしてあげよう」なんて思う人は極わずかです。

それであれば、担当者と信頼関係を築き、

「このお客さんのためならこれはサービスしてあげよう!」

「このお客さんならこっそりこれ付けてあげよう!」

という気持ちの良いお付き合いをしていくことで結果、値引きの成功率も完成した家の満足度もあがることとなるのです。

そのためには、3.注文住宅の値引きが成功しやすい3つのタイミングで解説した値引き交渉をするタイミングも大切にしてください。

6-2.値引き交渉より先に予算調整の相談をする

担当者と信頼関係を築くためには、始めから値引きありきで話をするのではなく自分の予算の範囲で建てられる家を相談することが大切です。

マイホームの購入は人生の中で最も大きな買い物です。担当者もお客さんに予算があることは重々承知です。そのため、予算がどれくらいなのかが明確に分かっていればその予算に合わせた最適な提案を考えやすくなります。

また、始めは予算があやふやだったとしてもプランニングをする中で予算が固まって予算オーバーとなりそうな場合は正直に担当者へ相談するとよいでしょう。

「予算オーバーしてしまっているが抑えるためにはどうしたらいい?」

「ここは譲れないけど、他で予算を調整する方法はない?」

など、値引き頼りでは無く、こちらも予算に合わせてオプションを変更する意向を伝え歩み寄ることも大切です。担当者としても信頼をして正直に相談してくれている人に対しては親身に対応したいものです。逆にここで親身に対応してくれない担当者であれば購入は見合わせる方が良いかもしれません。

7.注文住宅で値引き頼りはNG!予算計画を立ててからスタートすることが大事

7.注文住宅で値引き頼りはNG!予算計画を立ててからスタートすることが大事

ここまで注文住宅の値引きについて解説をしてきましたが、値引き頼りで注文住宅の予算を考えるのはとてもリスクがあります。

注文住宅は外観や間取り、壁紙やさまざまな設備まで好きなものをチョイスして好きな家を作っていけることが魅力です。それに伴い、選ぶプランやオプションにより費用は大きく変動していきます。自分が好きな物を選んで出した見積りに対して予算オーバーしたから「値引きしてくれ!」というのはとても虫の良い話です。

まずは、値引き交渉する前提ではなく予算計画を立てその予算に合わせてできる内容を施工会社と相談し作り上げて行くことが重要です。

そのためには、事前に予算を立てることからスタートしましょう。ここでは、予算を立てて理想の家を建てる為のポイントを解説していきます。

予算を立てて理想の家を建てる為のポイント

予算内で理想の家をプランニングするために、ぜひ参考にして下さい。

7-1.予算は年収の5~8倍を目安にしましょう

家を建てる予算を決めるためには、年収からマイホームローンをどれくらい組むのか?で考えて行くことがオススメです。

マイホームローン額を検討する上では「無理なく返済できること」が重要となります。マイホームローンを組めたとしても毎月の返済が苦しくなってしまえば、せっかく気に入って建てた家を手放さなければいけない事態になることは避けるべきです。

そうならないためにも、現在の年収に対していくらのマイホームローンを借りるべきなのかを判断基準を紹介していきます。

年収の何倍の予算が適切なのかは、収支やライフスタイル・頭金の状況で異なるため、目安としては次のような基準で判断するとよいでしょう。

予算額

基準

年収の5~6倍

  • 余裕を持って旅行や趣味を楽しむ生活をしたい
  • 頭金なしで家を建てたい

年収の6~7倍

  • ローン返済のために少しは家計を見直せる
  • 頭金を予算の5~15%程度は準備できる

年収の7~8倍以上

  • 年収が今後確実に上がる予定だ
  • 頭金を予算の15%以上準備できる

上記のように、頭金準備の有無や家を建てた後のライフスタイルを考えて、年収の何倍程度を予算にするかを考えていくことで無理なく返済できるローン額の把握もできるようになります

年収から予算を立てる方法について詳しくは「年収から見た家を建てる予算とローン借入額を最新データに基づき解説」で解説していますので合わせてご覧ください。

7-2.マイホームローンの審査は契約する前に必ず行いましょう

家を購入する際は、頭金とマイホームローンを利用する場合がほとんどです。マイホームローンをいくら借りるのか?いくら借りられるのか?については審査を通してみないとわかりません。

マイホームローンは借りたい金額を100%借りられるという訳ではないので注意が必要です。

ハウスメーカーで気に入った家をプランニングして、ローン申し込みを行った時点で「希望額のローンが通らなかった」ということはよくある話です。

そうなってしまえば、予算計画から練り直しとなり最悪の場合はハウスメーカー探しからやり直しとなる可能性も出てきます。

そうならないためにも、ローン借入可能額の確認は、どんな家を建てるのか検討を始める前に済ませておきましょう

借入可能な上限額と現在の年収でも無理なく返済できる額を確認し、実現可能な予算の範囲内のハウスメーカーを選ぶことで自分の理想を叶える家づくりができるようになります。

7-3.予算内で良い提案をしてくれるハウスメーカーに決めましょう

注文住宅を建てる際は値引きありきで考えるのではなく、全体の出費を抑える意味で最も重要なのは値段交渉ではなく「ハウスメーカー選び」です。

ハウスメーカーによって、坪単価が倍以上差が出ることがあるため同じような間取りでも数百万円の違いが出てくることもあります。

【延べ床面積30坪の家の場合】


坪単価40万円のハウスメーカーは、1,200万円

坪単価70万円のハウスメーカーは、2,100万円


900万円の差がでます。

値引き交渉前提で考える前に、まずは予算の合うハウスメーカーを数社チョイスし、予算内で自分の理想を叶えてくれるハウスメーカーがどこかを見極めることが最善と言えます。

各ハウスメーカーの予算感を知りたい場合は「大手ハウスメーカーの坪単価一覧|失敗しないメーカー選びの方法解説」の記事で詳しく解説しておりますので、ご覧ください。

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まとめ

ここまで注文住宅の値引きについて詳しく解説をしてきました。

注文住宅の値引きはできます。しかし、どんな時でも値引きができるわけではありませんので注意が必要です。

値引きができる場合と値引きができない場合は以下のとおりです。

値引きができる場合

  1. 値引きありきで見積りを提示する施工会社の場合
  2. 営業マンが値引きしてでも契約を取りたいと思っているタイミングの場合

値引きができない場合

  1. 明朗会計を謳っている施工会社の場合
  2. 値引きをしても契約してくれる確証が取れない場合

また、注文住宅を値引きすることによりリスクがあることも理解した上で交渉するようにしましょう。

値引き交渉をすることで起こり得るリスク

  1. 材料費を安く抑えられる可能性がある
  2. 作業工程に手抜きが生じる可能性がある

注文住宅の場合は、既に商品が完成している訳ではなく、注文を受けてから作り始めるため利益調整をするためには「材料費」「人件費」のどちらかで調整をするしかありません。このリスクを考えると建てたあとにメンテナンス費用が大幅に必要となる可能性も出てきます。

それであれば、値引きありきで考えるのではなく予算内で親身になって良い提案をしてくれるハウスメーカーを選ぶことが最も堅実であります。

この記事が理想のマイホームを手に入れるための役に立てると光栄です。

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